税贷客户意向强弱差异大，一视同仁地跟进效率很低。分层不是给客户贴标签好看，而是决定「谁今天跟、谁下周跟、谁三个月后再跟」。
一、用什么标准分层
看三个维度：资质是否满足，包括纳税等级、成立年限、纳税额、征信；需求时间，一周内、一个月内还是说不准；资金用途，备货、垫资、设备还是日常周转。三个维度都清楚的才算高意向，只有一个维度的先补信息再判断。
二、分层怎么落地
把判断问题做成结构化问答，嵌进首次沟通：行业、成立时间、近一年纳税情况、需要的额度、什么时候用。客户答完，系统按规则自动打标；答得不全的进入待补充池，由人工补问。标签要能落到具体对话，不能靠销售凭印象改。
三、追单节奏怎么排
高意向当天转顾问，24 小时内给出方案口径；中意向 T+1 发材料清单，T+3 讲同行业办理思路，T+7 再确认时间；低意向进季度池，用政策变化和新产品重新触达。每次触达都要带新信息，只问「考虑得怎么样」的跟进，客户第三次就不回了。
四、追单话术的原则
先给判断，再给动作。比如「按你刚才说的纳税情况，材料齐的话可以先做测算，需要你补三项信息」，比「我们额度高、利率低」有效得多。涉及额度和利率，只讲区间和测算口径，不做放款承诺，最终以银行审批为准。
五、什么时候必须转人工
客户问到具体额度、利率、能不能过、征信有瑕疵怎么办、要不要付费，这几类问题一律转人工。AI 的作用是把标准问题答清楚、把客户留住，不是替顾问做承诺。
六、记录比话术更重要
每次沟通记三件事：客户说了什么、卡在哪、下一步什么时候做。记录沉淀下来，换人接手也能接得上；没有记录，客户就只存在于某个销售的记忆里，人一走客户就没了。
七、标签要定期刷新
客户的资质和需求会变。上个月说暂时不需要的，这个月可能因为一笔订单开始找钱；上个月条件差一点的，补了纳税记录就够门槛了。建议每 30 天复核一次沉默客户，把新信息补进标签，别让一份过期的判断把客户永久埋掉。
八、A/B/C 三层怎么定义
A 类：资质基本满足、需求时间在一个月内、能说清资金用途，当天转顾问；B 类：资质有短板或时间不确定，按节点持续给信息；C 类：暂时不需要或明确拒绝，进长期池按季度触达。分层标准要写下来，不能每个销售一套，否则数据没法比较，客户也容易被重复打扰。
九、每层的跟进 SLA
A 类当天首次响应、24 小时内给出方案口径；B 类 T+1 发材料清单、T+3 讲同类企业办理思路、T+7 确认时间；C 类每季度一次，用政策变化或新产品做由头。SLA 写进系统提醒，超时可见，比靠人记可靠。客户标签负责把层级固定在客户档案上，换人接手也不乱。
十、追单话术的三个模板
补信息型：「按你上次说的纳税情况，还差两项信息就能测算，方便的话今天发我。」进度型：「材料已经提交，预计三个工作日内有结果，有变化我第一时间告诉你。」唤醒型：「这个月有新政策，对成立三年以上的企业材料要求有调整，需要的话我发你一份对照表。」共同点是带新信息、给下一步，不问「考虑得怎么样」。
十一、看板看哪几个数
分层比例、各层转化率、平均跟进间隔、超时未跟进数、沉默客户唤醒率。分层比例异常，说明判断标准出了问题；某层转化率突然下降，去查话术和响应速度；超时数上升，说明人手不够或提醒没落地。指标不用多，能让团队每周知道该改什么就行。
十二、执行一个月后怎么调
把一个月的数据摊开看：哪一层转顾问最多、哪一步流失最多、哪些话术回复率最高。调整只改一两个变量，改完再跑两周对比，不要一次把所有规则都推翻。分层和追单是长期迭代的事，规则稳定比规则完美更重要。
常见问题
问：客户不愿意说资质怎么办？先给价值再要信息。比如先发一份材料清单或测算口径，再说明「这几项决定能不能做，方便的话简单说一下」。
问：分层之后还要人工判断吗？要。系统按规则打标和提醒，销售负责判断标签是否准确，尤其是资质有争议的客户。
问：客户明确拒绝后还要跟吗？不要反复推销。可以保留在长期池，但触达频率要低，内容以信息为主，并且随时可以退出。
本文为业务操作经验整理，仅供参考；具体额度、利率与审批结果以银行及平台规则为准。
需要把这套流程落到自己业务上，可加微信 750422（备注「税贷」）。